2024-10-14 17:54:34 | 蜕变培训网
职业学校招生9年,使我收获非常多的是一个策略和两个技巧:
一、筛选策略
二、攻心聊天
三、九步锁客
成交=精准度+信任度
精准度是我们对于学生家长的筛选,信任度是学生家长对我们的筛选。
也就是说,成交是我们和学生家长之间,相互选择的结果。
1、竞争度筛选
也就是关于地区的筛选,通过打电话就可以筛选出来。
电话打多了我们会发现,有些地区的家长加联系方式非常容易,说话也非常客气,已经出现成交的地区,就说明这个地区的竞争非常弱一些,作为重点跟踪。
2、家长意向度筛选
能考上高中的孩子,家长都会让孩子去上高中,分数高的直接放弃。
对职业学校非常排斥的家长,直接放弃。
说话非常不客气的家长,直接放弃。
想让孩子去打工的,直接放弃。
一遍一遍的筛选,重点跟踪那些要来上学的孩子,应该说是要来上职业学校的孩子
通过筛选,我们留下了一批意向度非常高的家长。
接下来就是信任推荐,招生的竞争非常激烈,招生的本质就是抢学生。
每一个学生,每一个家长都被很多个竞争对,同时联系。
家长为什么不选择其他的招生老师,而来选择我们,这就是家长和学生对于我们的选择。
也就是说前面的筛选策略,是我们对于家长的筛选,信任推进,是家长和学生对于我们的筛选。
我们一贯用的方式,是坐实在校老师的身份,现在很多的招生同行,我觉得,他们更像是一个推销的业务员。
我们应该和家长聊聊孩子的成长、成功、成才,给家长传道、授业、解惑。
这个话题容易找,成绩差的孩子都有两个痛点:一是叛逆,二是厌学。
养育一个叛逆厌学的孩子,10多年的艰酸苦楚,一掏出来,也就走心了。
九步锁客,主要围绕竞争对手来设计。 蜕变培训网
心窝子、心里话都掏出来了,一个学生或者家长,要让他们配合一下咱们的招生工作,容易吗?
容易。
比如:
跟您呀,聊得也非常开心,也说得来。
我能感受到,你非常爱你的孩子,也是一个非常有智慧的家长。
我们在职业学校工作,也不容易,不但要进行日常教学,新生开学季,还有招生任务。
我也知道,招生的竞争非常强,也有很多招生老师给你们打电话,跟你们联系。
要是你们能给我凑一个名额,那就太好了,反正呢,对你们来讲,找谁到学校报名,都没有损失嘛。
这就是一个简单的暗示,也是九步锁客中的初步。
由于招生竞争激烈,招生的本质就是抢学生。
我们专门针对竞争对手,设计了9步锁客,上图为锁客的第五步。
实践录:招生笔记,9年打磨,3年整理。
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